Компания «ОктоПринт Сервис» и дочерняя структура производителя hubergroup «хубергруп РУС», поставляют полиграфические материалы для 90% российских типографий. Технический директор тандема Татьяна Климова рассказала нам о том, как развивается бизнес компании и какие перспективы ждут полиграфистов в 2022 году.
— Татьяна, как ваши компании прошли два не самых простых года?
— Это были два трудных года. 2020-й — это был, конечно, шок. Было абсолютно непонятно, как действовать в данной ситуации. Мы переводили людей на работу из дома, отстраивали работу складов и производств и при этом защищались от вируса: закупали ультрафиолетовые лампы, средства дезинфекции… Момент был сложный по организации и по настроениям, витавшим в бизнесе… Но мы подошли к работе на самоизоляции одними из самых подготовленных, поскольку все наши 12 подразделений по России к тому времени уже использовали систему удалённого управления Bitrix, в том числе для проведения совещаний и встреч в онлайн-режиме. Также мы ещё до пандемии перешли к работе в Bitrix позадачно и с учётом затрат рабочего времени выстроили все бизнес-процессы, то есть у нас не возникло проблем с организацией и контролем работы сотрудников на удалёнке.
— Карантин сильно ударил по бизнесу?
— Конечно, но в этой ситуации был и плюс — наши технологи за 2020 год немного отдохнули. До этого они всё время работали в режиме либо поездка, либо горячая линия и были очень загружены. В 2020 году у нас было небольшое падение оборота, но по итогам года в области смесевых красок, к примеру, мы выросли на 8%. Потому что смесевые краски востребованы, как правило, упаковочными типографиями, и все они работали в режиме нон-стоп. В 2021-м мы произвели 310,5 тонн, в 2020-м — 275, годом ранее — 260 тонн.
— В 2021-м всё нормализовалось?
— Когда мы прошли кризис 2020 года, нам казалось, что 2021 год будет проще, но на самом деле он был напряжённее. При этом с точки зрения финансовых результатов не могу сказать ничего плохого про 2021 год, мы вернули наши достижения 2019 года. Мы выросли ещё на 9% по отношению к 2020-му в смесевых красках, причём это в килограммах (в современных условиях подсчёт в какой-либо валюте не всегда полноценно отражает реальную картину). По форматной резине мы выросли на 12% (в метрах), по химии — на 8%. И по всем этим направлениям наши показатели превысили цифры 2019 года.
— Почему тогда при таком росте вы говорите о том, что год был напряжённым?
— Потому что в 2021-м начала сказываться тяжёлая ситуация с сырьём у производителей и, соответственно, поставки стали неравномерными. И на складах у нас — то нормальная ситуация, то перезаказ. Потому что мы сознательно шли на то, чтобы не оголять склад, понимая, что для клиентов важна уже не только и не столько цена, сколько гарантированное наличие.
И в принципе за 2021 год мы не допустили ситуаций, когда не смогли бы поставить заказчикам товар, в котором они нуждаются. Другое дело, что чуть ли не первый раз за всё время существования нашего холдинга нам регулярно приходилось включать ручное управление. Это значит, что наш аналитик «вручную» распределял те запасы, которые у нас были. Это касалось красок, резины… Мы понимали естественное желание клиента закупить в данной ситуации больше, но если мы отгрузим кому-то больше, то вынуждены будем ограничить другого постоянного клиента. Поэтому аналитик тщательно сверял объёмы и даты поставок, среднее потребление в типографиях и запросы, и, если типография просила, к примеру, полуторамесячную норму, мы должны были корректировать запрос. В итоге мы не подвели ни одного клиента.
— То есть дефицит материалов привёл к новым проблемам?
— Да, и как только технологи стали ездить, у них стало гораздо больше работы, потому что дефицит картона и других материалов для печати привёл к тому, что типографии зачастую брали, что называется «то, что есть», и затем возникали сложности с печатью. Приезжают наши технологи и вместе с сотрудниками типографии пытаются сотворить чудо. Как правило, получалось.
Из позитивных моментов отмечу, что многие стали правильнее относиться к деньгам, и у нас снизилась просроченная дебиторская задолженность со стороны клиентов. Большее число заказчиков поняло, что все мы в одной лодке, поэтому платёжная дисциплина стала лучше.
— Удалось ли сохранить штат?
— Штат сохранился и, я бы сказала, даже подрос. И сейчас мы активно ищем логиста. В спокойное время с работой справлялись трое логистов, сейчас их у нас пять и они стоят на ушах. Традиционно мы возили с четырёх европейских заводов в Целле, Франкфурте, в Польше и в Италии. Сейчас логистика существенно усложнилась, машины приходится догружать, согласовывая график, и очень выросли транспортные расценки по России.
Также у нас увеличился штат технологов. Мы взяли ещё одного специалиста по клеевым системам и плюс у нас вышел второй технолог-печатник, поскольку к нам поступает всё больше разнообразных запросов от типографий.
Как в своё время мне кто-то сказал: если раньше печатники могли перебрать печатную машину и были больше механиками, то теперь они становятся пианистами. Наши технологи-печатники помогают в разрешении различных технологических ситуаций, настройке машины, юстировке валиков, проверке полосы контакта и т. д. Они имеют большой опыт работы в качестве печатников и решают в типографиях массу проблем, находя нужные решения.
— Клиентская база не уменьшилась?
— Количество наших клиентов растёт. К нам сейчас всё чаще обращаются заказчики, приобретавшие раньше материалы у небольших фирм-перекупщиков, которые были ближе к ним. Сейчас они идут напрямую к нам. Помните, как в «Горце»: «В конце останется только один». В нашем случае на рынке имеют шансы компании с большим запасом средств. Вторая составляющая роста нашей клиентской базы — открытие новых направлений.
— Как показало себя относительно новое для вас направление поставок клея?
— Мы активно развиваем клеевое направление и растём не только в полиграфии, но и в упаковочной индустрии, предлагая решения для различных промышленных применений: фасовочных линий, агропромышленных предприятий и т. д.
Мы поставляем клеи, но для того чтобы клиент оценил преимущества наших предложений часто требуется, чтобы приехал наш специалист, промыл машину, заменил клей, настроил и показал все плюсы. Тогда жизнь у клиента начинает играть совершенно другими красками, образно говоря, и он на практике оценивает плюсы наших решений. Был случай, когда наш спец сделал такой сервис клеевой станции, что руководитель предприятия, когда её увидел, спросил своих: «А вы, что новую станцию купили?»
— Вы также поставляете лаки hubergroup и Weilburger. Как обстоят дела в этом секторе?
— Оба наши поставщика довольны нашими оборотами, и мы хорошо прирастаем год к году. Для Weilburger это основной бизнес и поставки по этому направлению стабильны. Их обеспечивает уникальный завод-автомат Weilburger по производству водно-дисперсионных лаков, и к концу года они планируют запустить такой же завод по производству УФ-лаков. Также мы активно предлагаем трафаретные лаки — как для офсета, так и для трафаретной печати.
Это направление у нас сейчас возглавила Елена Ютишева. Она достаточно известный в отрасли человек, довольно долго проработала в «Кёниг анд Бауер», и сейчас к своему знанию машин она добавляет знание расходных материалов. Это ценное сочетание.
Мы выпустили роскошный каталог трафаретных лаков, и в нём на каждой странице подробно рассказано, как, используя различные лаки, можно получить тот или иной эффект.
— Вы также запустили производство красок для флексопечати.
— Наша новая производственная площадка открыта в 2021 году, с очень хорошо оборудованной лабораторией и мощной станцией. У нас есть знания, опыт, специалисты, отличный продукт, и мы сейчас активно развиваем флексонаправление.
В соседнее помещение переехал участок изготовления форматной резины, там же установлен новый режущий плоттер Zünd. Форматную резину мы режем в режиме 24/7, и одна машина уже не справлялась с выросшим объёмом работы, и в этом году у нас будет задействовано два плоттера. Там же режем формы для выборочного лакирования. Также под заказ мы поставляем формы «Лазерлайн» концерна Continental.
Компания «хубергруп РУС» совместно с hubergroup запустила собственное производство красок для флексопечати. Новая производственная площадка площадью 730 м² в 15 км от Красногорска (Московская обл.) оснащена современным оборудованием, также организованы колористическая лаборатория, ОТК и склад. На первом этапе запущено производство сольвентных и водных красок, вторым этапом стартует выпуск красок УФ-отверждения.
На новой площадке будут производиться три продуктовые линейки:
— сольвентные краски для гибкой упаковки (флексография и глубокая печать);
— водные краски для продукции из бумаги и картона: мешков, гофротары, бумажных пакетов, тиссью (флексография);
— УФ-краски для узкорулонной печати (флексография).
Мощность производства — до 100 т в месяц при работе в одну смену. За год работы планируется загрузить оборудование на 60%. Направление поддерживается опытными технологами с большим опытом практической работы, которые готовы к взаимодействию с типографиями.
— Как развивалось направление режущих плоттеров?
— В 2020 году у нас активизировались продажи режущих плоттеров. Люди посмотрели на своё производство, нашли точки роста и решили, что могут увеличить эффективность своих производств и получить большую прибыль. В 2021 году продажи Zund тоже были хорошими, особенно в сфере лёгкой промышленности. Мы продали самый большой режущий плоттер среди всех российских поставщиков производителей за всё время поставок. Также мы поставили уже второй плоттер на предприятие «Всемайки». Как я понимаю, после коронавируса все предприятия, которые связаны с производством товаров народного потребления, активизировали свой бизнес. Всего за этот период нами было продано и установлено шесть плоттеров и ещё на три были подписаны договоры с инсталляцией в 2022-м.
В Красногорске также расположен наш сервис резки Сut4you, где проводятся демонстрация оборудования Zünd и резка под заказ. Сервис позволяет кроить всё что угодно, начиная от страусиной кожи для каких-то элитных сумок и ботинок и заканчивая аксессуарами для автомобилей. Самое экзотическое, что мы делали, это гравировка на камне для облицовки каминов.
Особое внимание уделяем сервису и развитию рынка. В частности, продвигаем ПО Mindcut, в том числе через образовательные учреждения. Мы установили Mindcut в РГУ им. Косыгина в Москве и Новосибирске, в Санкт-Петербургский колледж технологии, моделирования и управления и Ташкентский институт текстильной и лёгкой промышленности. Мы поставили программное обеспечение для обучения студентов бесплатно и надеемся, что полученный ими опыт будет служить востребованности наших решений и в будущем.
— У вас также есть собственный обучающий проект. Как он развивался в прошлом году?
— Мы увеличили аудиторию нашей Школы современного полиграфиста. Если до пандемии у нас была идея продавать курсы, то в современных реалиях мы решили сделать их бесплатными, и в 2021 году было проведено около 40 вебинаров, и на канале Youtube аудитория у нас выросла в два раза. Если раньше мы позиционировали семинары на отдельные группы расходных материалов, то теперь на то, как сделать производство более эффективным и менее затратным, с конкретными технологическими примерами и кейсами. Мы продвигаем не столько сами продукты, сколько решения.
— Вы также традиционно участвовали в выставках. А когда можно ждать ваш ставший таким популярным Полиграфический форум?
— Конечно, полиграфисты соскучились по очным мероприятиям. По нашим оценкам, мы работаем с 90% российских типографий и выставки используем не исключительно для продвижения, а больше для встреч. Полиграфисты приезжают со всех концов России, и нас все спрашивают, когда мы возобновим наш Полиграфический форум. Потому что все его ждут, поскольку конкурентов ему по формату (кто бы что ни говорил) нет. В ближайшее время мы с партнёрами обсудим возможности проведения будущих мероприятий.
— Татьяна, вы общаетесь с производителями. Какими они видят перспективы с полиграфическими материалами на этот год?
— Практически все производители говорят о том, что это будет год войны за сырьё. Пока стабилизации ситуации они не предвидят. Когда беседуешь с поставщиками, они говорят: «Мы сейчас работаем как на фондовой бирже (нам говорят: цена действительна в течение дня при двух недельном объёме, а если вы хотите месячный объём, то цена будет выше). Просто в качестве примера — один из наших поставщиков говорит: «Раньше я покупал нужный компонент по 4 евро за кг и ещё торговался за объём, сейчас нам посчастливилось купить по 11 евро в Китае, и мы страшно довольны». Я думаю, что цены будут расти весь этот год, будут проблемы с логистикой, и это связано в первую очередь с дефицитом сырья.
При этом нужно отметить, что мы находимся в приоритетном положении, в гораздо лучшей ситуации в сравнении с другими поставщиками расходных материалов в отношении обеспечения поставок, поскольку для наших поставщиков мы являемся крупным клиентом и дочерней компанией в случае hubergroup. И понятно, что в этой ситуации общение с нами строится более конструктивно. Мой дополнительный прогноз на год: ряд наших конкурентов тихо уйдёт со сцены, потому что им просто нечем будет торговать.
— Каким образом к вам лучше обращаться заказчикам?
— Любым удобным способом. На сайте у нас много способов связи — это форма связи, чат, звонки. Всё фиксируется в системе, так что ни одно обращение не затеряется. Новых заявок от клиентов поступает около десятка в день, звонки переводятся и точно распределяются между сотрудниками ответственными за ту или иную территорию или направление. Единственная просьба: представляйтесь, пожалуйста, максимально чётко, мы не очень заинтересованы в работе с перекупщиками. В остальном мы открыты к сотрудничеству любым удобным для клиента способом. Мы можем гарантировать сервис, технологическую поддержку и наличие расходных материалов для наших постоянных клиентов, но на протяжении года нужно ждать дальнейшего повышения цен. У нас индивидуальный подход к каждому клиенту и мы будем стараться максимально оздоровить рынок и придать ему стабильности, но нужно понимать, что мы зависим от поставщиков и все мы с полиграфистами находимся в одной лодке.
Беседовал Александр Шмаков
