Новость о переходе в «Танзор» Анны Перовой, четверть века проработавшей в «Кёниг унд Бауэр РУС», вызвала большой интерес на полиграфическом рынке. В связи с этим спустя месяц, когда Анна уже успела войти в курс дел и освоиться на новом месте, мы побеседовали с ней о текущей ситуации на рынке и новом курсе компании.
— Анна, что входит в сферу вашей ответственности в «Танзоре»?
— У меня две должности. Одна — первый заместитель генерального директора, которая подразумевает руководство всеми подразделениями компании, вторая — заместитель генерального директора по маркетингу и продажам. В данный момент времени основную свою роль я вижу в маркетинге и продажах. Маркетинг — это то, чем я давно занимаюсь, продажи мне были всегда интересны. На сегодняшнем рынке, на мой взгляд, маркетинг неразрывно связан с продажами, и именно в слаженном взаимодействии маркетинга и продаж зачастую кроется успех компании. На полиграфическом рынке последние несколько лет на первый план выходят долгосрочные партнёрские отношения между поставщиками и типографиями, и именно укреплением этих отношений я планирую заниматься.
Одна из задач, которые мне поставлены, выстраивание партнёрских взаимоотношений с руководителями типографий. Не секрет, что я знаю многих директоров офсетных типографий на российском рынке. При продаже расходных материалов отношения часто выстраиваются между менеджером по продажам и руководителем отдела снабжения. Но когда есть прямые договорённости между руководством типографии и поставщиком и понимание целей стратегического сотрудничества, можно работать на новом уровне и выстраивать интересные модели.
Я активно включилась в работу и общаюсь с директорами типографий. Компания «Кёниг унд Бауэр» исторически работала с большими упаковочными компаниями, и офсетных клиентов в этой сфере я знаю практически всех. У компании «Танзор» впечатляющий список офсетных клиентов. В нём такие известные на рынке типографии, как «Готэк», «Графобал-Дон», «Промис», «Кварц», Санкт-Петербургская Образцовая типография, ММ Полиграфоформление и т. д. Но «Танзор» это ещё и УФ-флексокраски и лаки для флексопечати. Тут список клиентов не менее впечатляющий. Этот рынок мне ещё предстоит изучить, познакомиться с директорами типографий, вникнуть в особенности производства.
— Какие преимущества, на ваш взгляд, есть у «Танзора» как поставщика?
— Во-первых, компания «Танзор» — это предприятие с долгой историей. В этом году компании исполнилось 28 лет. Когда-то давно «Танзор» начинался с поставок французских расходных материалов, но при этом у руля всегда стояли люди с химическим образованием и большое внимание уделялось не просто сбыту, а различным химико-технологическим аспектам. Потом, 15 лет назад, появилось собственное производство в Белгородской области. В 2021 году на производственной площадке в Шебекино началось производство флексокрасок для УФ-печати. Сейчас «Танзор» имеет, например, в Москве не просто склад и станцию смешения, а две лаборатории — производственную и колористическую. Также своя лаборатория есть и в Санкт-Петербурге.
Компания продолжает уделять большое внимание технологическим разработкам. Так, мы работаем над развитием направления барьерных лаков. И достигли уже определённых успехов. Сейчас эта тема в России не так популярна, как в Европе, но обычно европейские тенденции доходят до нас немного позже, но доходят. И темы, связанные с экологией, постепенно становятся важными и в России тоже. Также наша ориентация на технологии и исследования помогает нам быть более клиентоориентированными. Мы можем не только делать пантоны как по выкрасу, так и по вееру, подстраивая их под соответствующие запечатываемые материалы, но и менять, например, вязкость лаков, если это требуется клиентам.
Недавно у нас в штате появился новый технолог с большим опытом в офсетной УФ-печати и в других полиграфических процессах. Таким образом, мы готовы консультировать наших клиентов как удалённо, так и с выездом в типографии и проводить тесты наших материалов на различных основах. Кроме того, ещё одна задача технолога — это разбор возникающих претензий. Их не так много, но разобраться с каждой наша прямая обязанность. Именно такое химико-технологическое сопровождение и индивидуальный подход к клиентам являются основополагающими преимуществами «Танзора» на рынке.
— Анна, какие конкретно шаги вы намерены предпринять, чтобы стать ближе к клиентам?
— Сейчас очень важна диверсификация во всех направлениях — как в плане ассортимента, так и с точки зрения работы с регионами. Мы заинтересованы в работе с типографиями во всех регионах России — для этого у нас есть довольно большая сеть филиалов и хорошо организованная система внутренней логистики. Также мы открыты для сотрудничества со всеми типографиями — не только с крупными, но и со средними и небольшими полиграфическими предприятиями. Именно в выстраивании работы с регионами в целом и с отдельными клиентами в частности я вижу свои задачи на ближайшую перспективу.
В штате компании «Танзор» много менеджеров по продажам, и все они одновременно являются технологами, которые не только готовы продавать, например, лаки, но и могут в деталях разобраться с технологией их применения.
В текущих условиях клиентам особенно важна своего рода психологическая поддержка. И поэтому особенно важными становятся те факты, что мы российская компания, мы рядом, мы продолжаем работать и не собираемся никуда уходить и обеспечиваем типографиям необходимый ассортимент материалов. Да, сроки поставки выросли, но такое положение сейчас у всех. А собственное производство позволяет нам предлагать определённые продукты с наших складов. Мы всегда посоветуем, какими материалами можно заменить отсутствующие, чтобы типографии оставались эффективными, несмотря на существенное изменение ассортимента.
— Производство российское, а компоненты импортные…
— К сожалению, это действительно так. Но мы постоянно работаем над поиском для наших материалов компонентов российского производства. И на данный момент в целом проблема с сырьём решена: оно есть у нас в достаточном количестве для производства всего ассортимента наших продуктов.
Что касается нашего ассортимента, то нам по-прежнему есть что предложить полиграфистам. По большинству направлений у нас есть несколько продуктов на выбор, чтобы типографии могли выбирать те продукты, с которыми они привыкли работать или же которые их устраивают по соотношению «цена-качество». И это не только азиатские и индийские материалы, но и более привычные для российских полиграфистов продукты.
— Каковы ваши личные впечатления от компании и насколько интересным показался вам мир расходных материалов?
— Во-первых, «Танзор» меня впечатлил сплочённым коллективом. Средний срок работы в компании больше десяти лет, текучка кадров очень небольшая. Компания очень интересная, развивающаяся и социально ориентированная. Во-вторых, если сравнивать с продажей печатных машин, меня впечатлило, насколько быстро можно ощутить эффект от продажи расходных материалов. После объявления о моём назначении мне позвонило большое количество директоров типографий, не только чтобы поздравить с назначением, но и для того чтобы уточнить, есть ли в наличии те или иные краски и лаки, и сделать заказ. И некоторые продажи состоялись очень быстро. При продаже печатных машин минимальная продолжительность проекта от начала переговоров для инсталляции машины это год. Причём огромное количество проектов длилось по 10–15 лет и так и не было реализовано. В мире расходных материалов всё не так: ты можешь результат ощутить сразу, буквально потрогать, открыв список текущих отгрузок и увидев в нём результат вчерашних переговоров. Это приятно.
Я верю в то, что продажи это процесс взаимодействия человека с человеком. Два года пандемии и сегодняшняя напряжённая обстановка привели к тому, что человеческие отношения стали играть очень существенную роль. Сейчас мы во многом ушли из соцсетей, ушли из интернета и личное общение стало важной частью жизни. Мне очень приятно общаться со всеми старыми знакомыми. Человеческие отношения имеют очень большое значение в полиграфии, здесь даже конкуренты общаются между собой с большим удовольствием. И я бы хотела, чтобы в «Танзоре» сохранялся и расширялся круг клиентов, которые бы встречались, общались, обменивались идеями и посещали интересные производства, выставки и конференции.
Беседовал Александр Шмаков
